一日生科，一定終生科科？那倒未必

                在不知道什麼時候開始，在台灣的生命科學界裡，流傳著這麼一句話:［一日生科，終生科科］，意味著只要踏入生命科學或生醫科學這領域，未來注定平庸和低薪，轉行是唯一解脫的方式，我認為，這話未必是正確的。（以下生科指的是生物醫學和分子失物學之類，生態學，植物學和動物學之類不在這範圍）

                我先講講我過去在台灣和美國的經歷，我是一個”純”生科出身的人，台灣出生，沒有美國身分，大學畢業於台灣某間大學的生命科學系，畢業後順利進入台灣的研究所讀碩士，之後在同一個實驗室做了一年多助理後離開到美國讀博士，我博士的論文主題是和發育生物學和遺傳學有關的研究，完成博士後進入世界前十大藥廠工作至今，一直從事和生物醫學相關的研究和實驗。直到今日我仍對這些生物醫學的實驗樂此不疲。我也不覺得有轉行的必要，一日生科，終生科科這句話並沒有在我職業生涯中發生。

台灣生科的困境

                在美國，生物製藥這一類的公司會群聚在幾個大城市中，目前的前幾個生物科技大城市是:波士頓，舊金山，聖地牙哥，費城/紐澤西以及北卡RTP，其他還有一些零星的公司坐落在一些大城市，譬如像西雅圖，紐約，華盛頓DC或是中西部一些城市。你不難發現，這些生技大城市都有一個共同的特色：前十大製藥公司的研發中心都在這些地方，當一個研發中心進駐一個城市，自然就能帶動當地的就業和經濟，也會漸漸孕育出許多小生技公司和CRO圍繞在它旁邊，除此之外，研發中心和當地大學的產學合作也能進一步帶來新的研究能量。

                以我的觀點看來，台灣的生科一直無法起飛的原因之一是台灣沒有一個世界前十大藥廠願意進駐台灣設立研發中心，在亞洲這幾個國家，中國大陸，日本和新加坡都有設立這些國外研發中心，目前似乎只有台灣跟韓國沒有研發中心，不過，韓國的本土三星製藥也是很積極跟世界大藥廠交流，此外，台灣本身也沒有一個很規模很大類似日本武田製藥的本土藥廠可以幫助台灣的生技產業，以目前來看，大部分台灣的生技製藥公司，撇開賣保健食品的不談，都屬於很小規模的公司，而這些小公司因為資金規模比較小，能拿出來投資研發的資金也較小，視野也會比較小。大藥廠的進駐另一個好處是帶來許多就業機會和提供製藥學習的經驗，很多生科畢業生可以有更多的就業機會和環境學習製藥機會和貢獻所長。如前段所講的，大藥廠研發中心可以和台灣的學術機構產生合作，藥廠提供充裕的資金，學校提供創新的技術和平台，互相可以達到正向循環的效果。

                台灣生科的另一個困境是碩博士的量產過剩，這似乎是跟學校教授生等有關，教授需要大量碩博士做實驗，寫Papers，但是學生畢業因為台灣生技就業環境有限，很多人無法一直待在生科這一行而被迫轉業，就我一位認識的友人，從台灣的大學博士班畢業後，輾轉在台灣做了好幾輪博士後，一直無法在學術界謀的一教職，只能屈就於一年一聘的專案研究員。

                在分析完台灣的生科的就業環境後，這裡是我給後輩生科人或對生科有興趣的人的一些建議，希望這些建議可以避免你在日後可能掉入一日生科，終生科科的陷阱:

問問自己是否準備讀博士班和出國：很多人會很驚訝這個建議，尤其是來讀生科後希望讀完大學或碩士就想出去找工作的人，跟很多領域比起來，生科其實是一種很複雜的科學，需要很漫長時間的訓練，它不像其他工程領域在完成四年到六年學習就可以到園區上班，在生科的領域裡，博士學位或醫生才是被這行重視，博士學位就像是一種通行證，如果你打算只打算讀完碩士或是學士就想出去找份好工作，以台灣的生科環境，我會覺得最好還是打消這念頭，你會發現大部分這類的工作都是薪水比較低的工作，除非是業務之類或是學校老師的工作。在美國的藥廠和生技公司，絕大部分在上位的研發管理者或高層人員也都是博士或醫生，當然他們在尋找人才的過程中，也是以擁有這兩個學位的人為主。

                有博士學位的第二個好處是若你不想往業界發展，往學術研究機構走也會是另一條路，你可以選擇做完博士後回台灣去當研究員或是教授這條路線，這些研究工作都不科科，也沒有一個教授會埋怨自己的工作是科科，而這些都是需要博士學位，在這領域有博士學位無疑是會替你開了 一扇大門。

博士學位的第三個好處是，在美國找工作時，身分一直會是一個問題，普遍來講，大部分的公司和藥廠都需要至少有綠卡或公民身分，極少部分的公司或一些需要專業技能的工作願意提供工作簽證，以目前的狀況來講，若台灣生科人要在一兩年內取得綠卡的話，博士學位是必須的，藉由專業人才這項目，你才能自行申請取得綠卡身分，生科碩士很多需要仰賴學校機關或公司(若運氣好，公司給你工作簽證)幫你申請，就我所知，這過程非常冗長而且中途無法離職。

洋博還是土博士

很多人可能覺得我很幸運到藥廠工作是因為我到美國讀博士的關係，這也不是正確的，我在美國藥廠工作的這幾年，遇到很多台灣人，這其中有不少都是台灣讀完博士才到美國，至少在我任職的公司裡，八九個台灣人裡就有三個是台灣本土博士出身，而且其中兩位也是生科出身，所以博士學位在哪裡拿到並不會對到美國業界找工作有真的很大的影響。唯一我可以想到讀台灣博士對在美國找工作的缺點是相對較長的博士後研究，這主要歸因於環境的適應，台灣本土博士剛到美國做博士後都需要一段時間適應美國的環境和文化，加上口語練習，這種適應能力在年紀越大會越需要更長的時間，若博士後生活每天只是往返家裡和實驗室，沒有太多機會學習美國文化和環境，這也會需要很多時間來融入美國生活，而來美國讀博士的學生在博士生涯就已經完成這部分。

博後訓練對業界找工作的重要性

                大部分的生科博士都不免走上博士後訓練這一條路，短則兩三年，長則七八年，生科博士是否需要有博士後訓練才能到生技製藥公司上班？這沒有一個確切的答案，我認為是取決於你所想申請的工作性質，一般如果是想走早期新藥研發的話，因為申請者大多有博士後經歷，papers數量也很多，如果單純只有博士學位會很難在些申請者中脫穎而出，除非你博士班的題目完全符合工作需求，這會在下一段提到關於研究的題目。

                除了 早期新藥研發的工作外，生物製藥公司還有很多不同的研發工作需要生科博士，這些部門很像學校的co-facility，可以支援新藥研發或後期藥物開發，在這些部門的工作幾乎不需博士後的經驗，這些部門主管很在乎的是你是不是有他們需要的特別技術，而這些技術可以為不同的藥物建立一個新的平台，像HTS，CRISPR-screen，RNA-Seq或是single cell sequencing，另外也有一些老鼠藥物測試的部門需要病理切片，Biomarkers或動物影像分析之類的工作也是生科博士畢業可以做的。

博士班和博後的研究項目

博士班和博後的研究題目會大大的影響到之後找生物製藥公司工作的可能性，就像上一段講的，如果你的目標是早期新藥研發，博士班或博士後的研究主題可以選擇和疾病相關的研究主題，譬如像這幾年火紅的免疫癌症治療，轉譯醫學或是細胞基因治療，如果不是這些領域，可以在研究主題中加入一些藥物的實驗或老鼠的疾病模式之類的，這些都會有幫助，如果未來想做技術平台方面的，可以在研究主題中試著多做一些新的技術，這些技術可以被運用在各個不同的研究主題上，要值得注意的是，我這裡所指的這些技術需要專業研究幾年才能專精的技術，而不是很多普遍每個研究生都會的技術，像PCR或Western blot之類的技術。

地理位置

如同前面所說的，美國的生技製藥公司會群聚在幾個東西兩岸的大城市，和少數幾個中西部的城市，而和當地的學校和研究機構形成一個生態圈，若有意願出國讀博士或做博士後，以後想往這些公司發展，在地理位置上，可以把這城市是當成你的首要目標，主要是在這些城市，你會有比較多機會遇到這生態圈的人，對於建立人脈有很大的幫助，另一方面，生技製藥公司一般喜歡偏向雇用當地人，主要的原因是可以節省經費和時間大費周章地把人從別州搬來。

薪水

在美國整體業界的環境，生物製藥公司的薪水算是偏高，之前和一名化工的朋友閒聊，生技製藥產業的薪水應該可以和美國石油公司的薪水旗鼓相當，以一個新進的博士初階工作，一般年薪都可以介於八萬五到十三萬美金，碩士級一般可能介在七萬到十萬美金，這薪水會隨居住的城市消費高低有所變動，這裡要注意的是，你很可能在像加州這些地方拿到比東岸一些城市高一兩萬的薪水，不過兩個城市的房價和房租可能差距兩三倍，多給的那一兩萬對房租和房貸很可能只是杯水車薪，值不值得去這些昂貴的大城市工作就見人見智。

                以一個在生科界待了快二十年的過來人，一日生科，終生科科這句話並沒有在我身上發生，現在回頭看也不覺得當年讀生科有什麼好後悔，記住，要相信這世界永遠缺乏十年磨一劍的人才，而從不缺乏半途退出的平庸之人，生科是一條漫長之路，但是能堅持到最後而不斷自我成長的人就能脫穎而出，希望這篇文章能幫助到台灣的生科後輩。

在職場上，請把”作自己”放在家裡

幾天前跟一位大陸同事吃午餐，這位大陸同事過去一路從美國名校博士班畢業，美國頂尖大學博士後，博士後期間發表好幾篇論文在著名期刊上，驚人的論文發表能力可以說是我們這領域的人生勝利組，在我的記憶中，幾乎找不到在博士後階段有人可以有那麼驚人的能力，但在這頓飯，他卻憤憤不平的講著剛剛被上級主管中止的一個計畫，抱怨在無人支援的情況下，他花了多少時間在這計畫，現在卻被停止，同事們都是中庸之輩，無法一起工作，然後開始說起當年自己在學校的風光，沒想到如今落到如此地步，我安慰他幾句後，腦袋想起一個令人印象深刻的故事。

1718年，波士頓，一個沮喪的年輕人走在街上，他剛從自己哥哥開的印刷廠被迫離職，原因是和哥哥鬧的不愉快，幾個月前，當哥哥開始辦報紙時，年輕人自告奮用當專欄作家，但卻招到哥哥以年紀太輕為由而拒絕，年輕人為了急於向世人展現他的才華，於是用了一個老寡婦的身分和假名投稿，沒想到，這些文章卻大受哥哥的青睞，刊登到報紙上後也廣受好評，眼見自己的才華被視人肯定，年輕人於是跟哥哥攤牌自己是文章作者，原本以為哥哥會大力稱讚自己，卻沒想到，哥哥怒火中燒，心裡滿是被騙的滋味，從此兩人關係降到冰點，年輕人只好選擇離開。

年輕人輾轉來到了倫敦的印刷廠工作，因為努力工作深受老闆喜愛，但是四周圍繞了一群愛喝酒的同事，同事們希望年輕人捐點錢當喝酒的基金，卻斷然招到年輕人以上班不該喝酒的自身原則拒絕，沒多久，他校對過的文章一直出現錯字，天天不斷上演讓他疲於奔命，顯然有人在他背後搞鬼，他和同事們抱怨，同事們只跟他說印刷廠裡躲了一隻愛搗蛋的鬼，他們也無可奈何，直到他自掏腰包付了喝酒的基金，這隻鬼似乎就消失了，錯字也沒有再出現過。

經過這些事後，年輕人後來開始思考自己的行為，在跟哥哥開印刷廠的事件，他為了展現自己的天賦，天真的認為哥哥應該會因為他寫的好文章而讚賞他，最後卻遭對方妒火中燒，毀了兩人關係，啤酒事件他為了自己的自律原則不願捐錢，卻遭同事排斥而給他找麻煩，他開始發現如果他能更關注人性，處事圓滑，以別人的角度去看世界，並且改掉老想用原則糾正他人的個性，也許事情發展會不一樣。

年輕人離開倫敦後，來到了費城，他一改過去自傲的個性，為人處事極度圓滑，深受大家的喜愛，他後來自己也開了一家印刷廠，生意興隆，除了是一位成功的商人，他也靠寫作成為知名的作家，1736年，他走入了政壇，在政壇上，即使他面對強大的競爭者，他依然不改處事圓滑的作風，主動和對手交談和讚賞對手，讓對手跟他結為盟友，我寫到這邊你大概可以猜到年輕人的真實姓名，他後來成為科學家，政治家以及教育家，引領法國幫助美國人打贏獨立戰爭，成了美國開國功臣之一，他的名字: 班傑明 富蘭克林

再回到之前跟同事的對話，我們亞洲的升學主義中，考試分數決定一切，這讓家長學生們過份注重智育的發展，也演變成學生以為只要聰明過人，有好成績，就可以目空一切的個性，但是當這些學生離開學校後，踏入社會，卻發現社會跟學校完全是不一樣的環境，學校在乎的昰成績，社會在乎的除了能力外還有你的作人處事的態度，尤其是在現在全球化的社會中，追求利益最大化的做法是互相合作，而非個人競爭，然而這些在我們的學校都是沒有教的東西。我們很容易繼續照著學校的思維來做事，不斷努力想在所有人面前表現自己出色的能力，以為努力表現就可以成功，但卻發現，如果你的成功和做事方式引發別人的忌妒，並讓人感受到不安全感以及憤怒時，很有可能你將會被排山倒海來的人事問題和辦公室政治於奔命，最後導致失敗。這就是發生在我大陸同事身上的事。

你會問為何人性中會有這樣的一面？沒人知道，不過，美國寫實作家Robert Greene提出了一個有趣的說法:[ 現代人類文明科技已經走到了空前的盛世，我們已經不再需要為飢餓和生命受到威脅煩惱，但是人類的文明進步的太快，演化的速度卻沒辦法跟上，我們的很多內心的反應像是忌妒，憤怒，吼叫，不安全感依然停在很原始的狀態，在原始時代，這些反應對我們是一種保護機制，讓我們免於丟掉小命，既使我們現在已經不需要那些反應也可以存活在這是上，但演化過程還沒來的及把它們從我們身上消除，而讓它們繼續存在我們的人性中。]

在職場上，你必須留意這些人性比較黑暗的部分，收起你的天真，把”作自己”這話留在你家中，洞悉這些人際關係的運作，在不違背倫理道德的狀況下試著融入這些團體，加上你自己本身的能力，才能去成為你想成為的人，完成你想完成的事，成就你想要的成就。

如果當年的富蘭克林沒有發現自己的錯誤，改變自己的態度，他很可能不會有未來許多偉大的成就，他的人生教訓已經教會了我們，不是嗎？

放棄不是你的錯PartII: 如何堅持你的目標，一套簡單的方法讓你完成所有目標

                在換日線刊登我的文章<放棄並不是你的錯>之後，一些讀著和朋友覺得為何我沒提出如何解決”放棄”的辦法，老實說，對這個問題的答案是：我也不知道! 在網上你可以搜尋到一大堆文章教你如何不放棄目標，似乎每個人都有它自己的一套做法和想法，不過，我想在這裡提出一套我這兩年天天在用而且很有用也簡單的方法以及它背後的心理學讓大家參考。

目標設定

在講這方法之前，我想先談談目標的設定，這部分很多人會混淆結果(outcome)跟系統(system 或有人說是process)，系統會”可能”讓你帶來你想樣結果，但你必須把精力和目標放在系統而不是結果，舉個例子，下面是兩個目標:

1.       我每個月都要寫出一篇優質對大家有益的文章

2.       我每個月都要有一篇文章刊登在換日線

你覺得哪個才是好目標？

第一個是個好目標，因為它是個一個系統，它是可以在你可以的控制範圍之內，你可以很努力找資料跟花時間寫一篇大家讀了感覺受益的文章，第二個就是一個不好的目標，因為它是一個結果，文章會不會在換日線刊登出來超出你的控制範圍，那是換日線主編們的決定，如果你把目標訂在第二個，當你被退稿時就覺得你努力了大半天但最後沒達到目標而沮喪，但那根本不是你努力不努力的問題，而是目標設定錯誤，你應該把目標設在系統上。所以應該換成:

結果：我希望每個月都要有一篇文章刊登在換日線上

目標:：我每個月都要寫出一篇優質對大家有益的文章

系統： 我必須每天花一到兩個小時收集資料跟寫出對大家有益的文章

                雖然結果不一定會達成，但是如果你靠這套系統完成目標，不斷寫出優質的文章，刊登上換日線的機會就很大，就很有可能實現每月一篇文章刊登換日線的結果。如果今天你想當個有名Youtuber或網紅，你的目標不該是專注在破百萬的點閱率 (結果)，而是專注在作一個吸引大家，讓大家看完有收獲的影片，進而有可能達到破百萬的點閱率。

所有的成功都是一點一滴累積的成果

Marginal Gain Theory

                2008年北京奧運會上，英國在室內自行車項目大放異彩，他們一共得到了八面金牌，四面銀牌和兩面銅牌，四年後的2012倫敦奧運也是大有收穫，他們一共斬獲八面金牌，兩面銀牌和兩面銅牌，但是和這些成績相比起來，在2000年和2004年，英國卻只在這項目各得到兩面或一面金牌，這到底發生了什麼事讓英國的得牌數上升的如此迅速？

                                           

                時間回到了2002，英國在過去自行車項目的成績可以說是慘不忍睹，他們在奧運的過去得金牌數屈指可數，因為在這項目的糟糕比賽成績，有些自行車廠商甚至不願意提供自行車給運動選手，深怕這會影響他們的銷售業績。

                當時英國聘請了David Brailsford 來當英國自行車的教練，希望他能改善英國自行車的成績，David 上任後並沒有如預期般大刀闊斧的改變一切，他提出了一個很有趣的理論，Marginal gain theory，這個 理論主張每天只需要在各方面累積不明顯的1%，長期下來，這些1%會累積成一個巨大的改變，在他提出這個主張之後，他開始在選手和自行車的每個部分開始改善，譬如在比賽前不和對方選手握手以避免傳染細菌而生病，選手的衣服和腳踏車的質量，這些小小的改善在日積月累之下形成了巨大的改變，讓英國在2008和2012年的奧運中奪得大量的獎牌。

                Margin一字指的頁面邊緣的部分，用在我們的生活上指的是生活中容易被忽略或微不足道的地方，絕大多數的人認為，要成功地達成目標就是要花大量的時間，有強烈的動機和努力專注在你的目標上，這是因為我們常常希望能在越短時間完成目標越好，而忽略了其實很多小細節的改善會有日積月累的效果，在James Clear 的書<Atomic Habits>中提到，一天如果改善1%和一天如果變差1%的差異在一年後會有多大的差別，答案是37.78和0.03 (如下圖)，也就是說如果每天改善1%，一年後你會進步37.78倍，如果每天變差1%，一年後你就比一年前差33.3倍， 現在你了解了這種日積月累的力量是可以造就很大的差別。 但是它卻躲藏在你我都很容易被忽略的生活細節當中。

                Marginal improvement

在2017的TED talk中，Stephen Duneier 以<如何完成你最有野心的目標?> (How to achieve your most ambitious goals ) 為題講解他如何靠Marginal improvement 這種類似Marginal gain theroy的方式完成他所有的新年願望，在這整場演講中，他解釋自己從小是一個聰明但是無法專心的小孩，所以他選擇以每次只讀十分鐘書，一天來回多次的學習方式完成讀書，當他開始使用這套方是讀書後，他從一個C-的學生搖身一變成連續三個學期全A的學生，畢業典禮時拿了許多獎項，用這個方法也讓他在工作上得心應手，不僅如此，他也靠這套方法達成了大部分他的新年新希望，包括考到飛機執照，學騎單輪車，學踩高蹺，減重和學習打鼓。之後他照這方法一共花了兩年半的時間完成世界最大的紡織拼布，也成功的成為世界最大的紡織拼布的金氏世界保持人。演講中，他提到了這整個演講的精隨，如果你把目標設定的很大，你就感覺很難辦到而不會積極的去完成或只有三分鐘熱度，所以當你有一個很大的目標時，試著把它切割成一個個很小可以非常容易辦到的小目標，這些目標很小所以可以讓你腦代覺得很容易執行，你就可以在靠這些小目標完成這大目標。他提出他的其中一個新年新希望是一年讀五十本書，而他設定的小目標是每次拿起書來就只讀一個字! 而當他拿起書來就會不只讀一個字，靠這’方法當然最後他也完成了一年月讀五十本書這巨大的目標。我個人推薦大家聽這個TED Talk。這是極少數不只提出理論也提出自身成功經驗的出色演講。

行為產生的心理學

                讓我們更進一步了解這方法背後的心理學以及如何順利使用它們，B. J. Fogg 是一位在史丹佛大學的行為科學家，他在2012年的TED TALK講解如何利用微小的習慣去完成我們所想要的目標，類似於之前Marginal improvement 的概念，他把一個行為的產生分成了三個因素(下圖): 行為產生=動機(motivation)x能力(ability)x 行為啟動(triggers)

               

在這個圖中，三個因子需要同時存在才會產生行為，而動機的強度和能力需要大小成正比，能力需要越大，動機就需要越強烈，而行為啟動就會越難，舉個例子來說，如果今天你的目標是減重十公斤，你需要每天跑步五公里直到體重降低十公斤為止，而你可以選擇每天特定時間一次跑五公里或是一天跑五次而一次一公里，前者需要比較強烈的動機和必較高的能力，所以它的行為啟動會比較難，行為產生就會比較困難，而因此難以持續下去，導自最後放棄目標，如果選擇後者，雖然次數變多，但是卻比較容易達到，需要的動機和能力都較前者低，所以行為會比較容易產生，而就能比較容易堅持下去到完成減重目標。

獎勵的重要性

                在堅持目標的過程中，很多人會忘了獎勵的重要性，當你很努力的堅持一個目標很久，但一直沒有獎勵會讓你感覺不到辛苦的價值，你的大腦會一直叫你放棄這目標，獎勵主要的目的可以讓你自我感覺良好，讓你自己感覺到這過程中自己的進步，而讓你大腦感覺有想繼續下去的想法，這些獎勵不一定需要是出去吃大餐或是購買昂貴的東西，其實你只須要很小的獎勵就可以，在B. J. Fogg的演講中提到，你只需要在每次完成一個你想要的行為，譬如像是一次伏地挺身或仰臥起坐，然後自己告訴自己”我很棒!”就可以達成獎勵的效果了。

個人經驗

                所以如果你有任何大目標，把它分個成一個一個很小很容易完成的小目標去執行，這些小目標有兩個好處:

1.       小目標讓你感覺不費力氣就可以辦到而讓你大腦想去執行

2.       當你用這些小目標騙過你大腦去執行時，往往會超過這小目標範圍，這很類似你告訴自己只看十分鐘電視卻最後看了一小時

現在這些理論和經驗已經告訴你日積月累的努力是可以完成很多目標，而要如何用這些理論? 在我個人經驗上，過去的一年裡，我個人用這套方法 完成了幾個目標，我之前目標是一年讀十本書，所以我設定的系統是每天晚上只讀三十分鐘的書，這樣對我不費力也可驅使我頭腦去執行，結果，我有時吃完飯讀，洗澡前讀，睡覺前讀，想到時就讀三十分鐘，而讀的時候，有時看到有趣的部分就可能讀四十分鐘或五十分鐘。整個2018年，我一共讀了十二本書，現在是2019年六月，我已經讀完八本書。除此之外，我的另一個目標是減重，我的設定是每天起床慢跑一公里，這樣的我可以很輕鬆每天執行，但有時跑太高興而多跑兩三公里，結果，我在三個月內減重了八公斤，而這些都沒用到我工作上的時間，重點是把一個大目標分成許多讓你的腦袋覺得很容易的小目標然後去執行，不在你一次做得多少，而在於你有沒有每天執行和執行的次數，這些每天的一點的累積就會在一年後產生巨大的結果。進而達到你的目標。

                現在我已經告訴你這套方法，希望它可以適用於你身上，他很簡單也很容易讓你堅持目標，也希望這篇文章可以改善你的生活，如果你有任何不一樣意見或想要進一步討論，歡迎你到我的部落格上留言。如果你也靠這套方法成功，也歡迎你來我部落格上分享。

說話的藝術

      不同的說話方式會帶來不同結果，這是我最近的親身體驗。

      幾周前，我在工作時收到了一封email，對方是一間公司的業務代表，他們一直想接到我們的一個外包工作，我們之前也和他們開過會並且討論過這個project，不過，我們在會議後認為這個價錢太高，無法接收，在收到他們的email後，我很禮貌的回了一封拒絕信，感謝他們的時間但因為價錢過高所以決定不會外包給他們，一天後，對方也寫了一封信謝謝我們並且希望以後有機會合作，這個合作機會就這樣結束了。

        類似的事情也發生在上周，一個外包公司的人也寫信給我，主要是之前我們在一個會場碰過面而且我們對他們的一些技術有興趣，他們希望來我門公司報告他們的這方面的技術順便談合作，我又再問了一次主管們的意見，他們認為時機還沒到，我們可能還不需要這方面的技術所以要我也寫拒絕信給他們，一樣的，我也寫了一分謝謝他們以後再連絡的感謝信，一天後對方回我信，以下是信的大概意思:［Dearxxx，感謝你的來信，我非常了解你們目前還不需要這技術，顧客的反應對我們是最重要的! 我們會在五月的某個禮拜在妳們的公司附近，不知道你們是否介意我們順道去拜訪你們公司一趟嗎？希望不會花你們太多時間，我們只希望你們能知道我們公司如何用這技術以及你們對這技術的想法，再次謝謝你們，我們會提供午餐。］ 我把這封信轉寄給我的主管們，而這封信的內容竟然讓主管們回心轉意，願意給他們機會來談合作。

           這件事讓我了解到，相同的一件事，如果說法的方式不同，得到的結果也會不同。一樣的兩封信，同樣的人閱讀，最後的決定卻是不一樣，我思考了這件事好幾天加上過去得到一些資訊，分析並整理出下面改變決定的幾個原因，希望對讀者有幫助。

        1.       說NO對人是很難的: 如果你下次跟別人提出要求時，你可以仔細想想他 們給的答案，如果你的要求沒有太過離譜，對方其實一般不會直接拒絕，他們通常會給你一個委婉的答案或一個可以變通的辦法，有的甚至會出乎意料的答應你，在一本書<小島上的靈魂治療師>中，作者被要求在峇厘島上一星期內收集十個NO，聽起來似乎很容易，但出乎意料之外，作者實際去做卻發現一般人不容易說出NO，而且當他提出比較大的要求時，大部分的人都還是願意提供意見幫助他。這歸咎於人類的本性似乎不擅長說NO，拒絕一個陌生人的要求讓我們感到罪惡感。在之前外包公司的案例中，我的拒絕信都沒提到NO這個字，這表示一切都還有商量的餘地，第一個公司並沒有察覺到這點，第二個公司察覺到還有回心轉意的餘地，而提出新的可能性 (順道拜訪並提供午餐)。

                                                     

        2.       持續的對話會得到不同的結果: 幾年前，一名華裔美國人(Jia Jiang)做了一個有趣的實驗 (https://www.ted.com/talks/jia_jiang_what_i_learned_from_100_days_of_rejection?language=en)，在他為公司募資失敗後，為了讓他自己學習接受拒絕，他決定走上街頭一百天內收集”rejection”，他之後把這些影片上傳到Youtube，造成一時轟動，在他的TED演講中，他總結了這個實驗的心得:在被拒絕後，如果你沒有馬上離開現場，而繼續你們的對話，譬如問對方為何不可，或提出一些新的想法，幾次對話下來，你就會發現對方開始會告訴你為何要拒絕你並提供一個可能解決的方式。如果是直接被拒絕，可以很有禮貌的多試幾次，對方很多時候會因為你的努力不懈而轉換態度。在這案例中，第一個公司自己結束了我們的對話而失去了機會，而第二間公司沒有斷掉對話，持續交涉而得到機會。

                                             

       3.       要求不要一次太多，循序漸進: 在<華頓商學院最受歡迎的談判課>一書提到，在商談的過程中，不要一次跟對方要太多東西，對方很可能嚇到而立刻拒絕，試著要少一些，然後慢慢增加，從這兩封信，你可以很明顯看到第一封信的要求太多(價格太高)而失去了跟我們合作的機會，而第二封信把要求寫得非常小，只需要我們的一個小時聽他們演講，順帶附贈免費午餐，這就讓我們的決定有所改變。

      4.       保持禮貌: 沒禮貌這一點雖然在這事件中沒有發生，不過在商談的過程確實很重要，人都是有情緒的，所有人都希望跟對方合作愉快，不希望因為不禮貌而激怒對方，而毀掉和作的機會。 

                                 故事的結尾，最後第二間公司順利來我們公司演講，而在這過程中，公司主管對他們的技術跟應用有了很高的評價，也願意跟更上層主管反應合作的機會。至於第一間公司，在那封email後也沒有再繼續連絡。

                          不同的說話方式和技巧，是真的會帶來不同結果，你同意嗎？

台灣老闆請人的迷思，淺談工作的動機-<Drive>-Daniel H. Pink

                對這樣的新聞畫面你一定不陌生，一個剛畢業的學生站在攝影機前沮喪地表示自己找不到工作或是薪水過低難以維生，另一頭出現一個畫面，一個台灣老闆說：現在的年輕人都是草莓族，整天想薪水高低，沒有對工作的熱情，我當年xxxxxxx(你應該可以想像後面的故事)後來也成功了之類。

                這樣的新聞畫面一再的出現在電視上，年輕的畢業生訴求著一份薪水不錯的工作而老闆或長輩們覺得這些年經人應該把工作熱情擺第一位而把薪水擺第二位，而這中間產生了一個很有趣的問題，薪水和工作的熱情到底哪個應該放第一位？為何應徵工作者和老闆長輩們想得這麼不一樣？哪一位的言論才是正確的？

                在作者 Daniel Pink 的書<Drive> 裡面提到了一些關於這個問題的答案，這本書在對工作動機上分成三個層次:

1.       第一層級:人類對溫飽的需求，在這個層面上， 工作對我門而言就是一個養活自己的目標，這裡沒有任何的工作熱情可言，因為沒人會想餓肚子或沒衣服可穿，薪水和錢在這層動機是主要的訴求。在古早的農業社會作都停留在這一層面。而這也是最基本需求。

2.       第二層級:獎賞和處罰，當人類開始不再受到溫飽需求的擺佈後，我們的工作動機轉化成對獎勵的渴望，在這個層面，我們努力的拼命工作除了 固定的薪水之外無非希望能拿到一些獎勵，像是加薪或是升遷，反過來說，處罰也在這層動機中，這些處罰會讓我們知道什麼是可以做的事而驅使我們的動機去完成任務，作者在這裡用馬戲團的老虎跳火圈當作一個例子，而在人類的社會中，在過去工業社會裡工作的人一般都是留在這層面。很多公司用績效獎金或分紅使員工生產力提高也是憑藉這動機。值得注意的一點是，這裡的工作性質多屬於重複性高的工作。

3.       第三層級: 自主性和創造力，這是作者認所有人類動機中最寶貴也是最脆弱的一項，有些人稱它為工作的熱情，在這動機驅使之下，我們會自動自發的開始工作，期待每天的工作，而且對工作充滿創造力和成就感，作者以Goggle 公司為例，Google 的員工有20%的時間可以離開手邊的工作而去做發揮創意或自己想完成的工作，幾年後，Google有許多產品誕生都是來自於這些富有創意的工作。但是這層動機很脆弱，如果工作上有任何意外發生譬如像裁員之類發生時，第三層動機就會消失。這一層面的工作動機一般出現在現代高科技或需要許多知識的工作，作者認為，你必須有第一層和第二層動機，第三層的動機才有可能會出現。

這三層動機其實也跟工作的年資有相關，有一個心理學實驗詢問了大學行政助理對他們的工作認定是1. Job (工作只是用來付生活費) 2. Career (工作是一種職業,它可以不停轉換) 3. Calling (工作是一種使命，你樂在其中且充滿熱情)。很多人依定認為大學行政助理這種工作應該只是個job，但是結果出乎意外，每一個選項各占三分之一，而且工作的年資越長，傾向選擇calling 的人越多，顯示工作年資長短會影響你對工作的認定。

                在我個人的工作經驗中也伴隨了這三種動機，記得剛從學校畢業時，得開始學著獨立自己的經濟，那時找工作的條件無外乎是薪水和福利(第一層動機)，希望自己能有個薪水還可以負擔生活費的工作，這符和大部分剛從學校畢業新鮮人找工作的條件，在這個時候，工作的熱情不會是你找工作的最主要動機。

                工作兩年的時間中，除了薪水的部分，我開始追求自我的認同，希望能對自己工作滿意和工作同事的喜愛，也開始學會如何改善自己的人際關係，這時候的我已經解決了溫飽的問題，而驅使我的動機屬於第二層，希望自己可以努力做好自己的工作和幫助同事解決問題，當然在這些過程中也不斷學習自己需要的專業知識。

                工作幾年後，需要學習的專業知識已經差不多了，這時我的工作動機開始轉向是否我能開始獨立自主完成公司的工作(第三層動機:工作自主性)，而在每個計畫中，能夠加入一些自己的想法，而這些想法是否對工作進度有幫助，或是能夠解決問題，在會議中提出意見之類的。在另外一本書<So good they can’t ignore you>-Carl Newport中也提到，工作的自主性是工作中大家都在追求的理想條件。我會在另一篇討論這本書。

現在回過頭來看台灣老闆的聘人的問題，你是否知道台灣老闆找不到人才的問題在哪裡?