說話的藝術
不同的說話方式會帶來不同結果，這是我最近的親身體驗。
幾周前，我在工作時收到了一封email，對方是一間公司的業務代表，他們一直想接到我們的一個外包工作，我們之前也和他們開過會並且討論過這個project，不過，我們在會議後認為這個價錢太高，無法接收，在收到他們的email後，我很禮貌的回了一封拒絕信，感謝他們的時間但因為價錢過高所以決定不會外包給他們，一天後，對方也寫了一封信謝謝我們並且希望以後有機會合作，這個合作機會就這樣結束了。
類似的事情也發生在上周，一個外包公司的人也寫信給我，主要是之前我們在一個會場碰過面而且我們對他們的一些技術有興趣，他們希望來我門公司報告他們的這方面的技術順便談合作，我又再問了一次主管們的意見，他們認為時機還沒到，我們可能還不需要這方面的技術所以要我也寫拒絕信給他們，一樣的，我也寫了一分謝謝他們以後再連絡的感謝信，一天後對方回我信，以下是信的大概意思:［Dearxxx，感謝你的來信，我非常了解你們目前還不需要這技術，顧客的反應對我們是最重要的!
我們會在五月的某個禮拜在妳們的公司附近，不知道你們是否介意我們順道去拜訪你們公司一趟嗎？希望不會花你們太多時間，我們只希望你們能知道我們公司如何用這技術以及你們對這技術的想法，再次謝謝你們，我們會提供午餐。］ 我把這封信轉寄給我的主管們，而這封信的內容竟然讓主管們回心轉意，願意給他們機會來談合作。
這件事讓我了解到，相同的一件事，如果說法的方式不同，得到的結果也會不同。一樣的兩封信，同樣的人閱讀，最後的決定卻是不一樣，我思考了這件事好幾天加上過去得到一些資訊，分析並整理出下面改變決定的幾個原因，希望對讀者有幫助。
1. 說NO對人是很難的:
如果你下次跟別人提出要求時，你可以仔細想想他 們給的答案，如果你的要求沒有太過離譜，對方其實一般不會直接拒絕，他們通常會給你一個委婉的答案或一個可以變通的辦法，有的甚至會出乎意料的答應你，在一本書<小島上的靈魂治療師>中，作者被要求在峇厘島上一星期內收集十個NO，聽起來似乎很容易，但出乎意料之外，作者實際去做卻發現一般人不容易說出NO，而且當他提出比較大的要求時，大部分的人都還是願意提供意見幫助他。這歸咎於人類的本性似乎不擅長說NO，拒絕一個陌生人的要求讓我們感到罪惡感。在之前外包公司的案例中，我的拒絕信都沒提到NO這個字，這表示一切都還有商量的餘地，第一個公司並沒有察覺到這點，第二個公司察覺到還有回心轉意的餘地，而提出新的可能性 (順道拜訪並提供午餐)。
2. 持續的對話會得到不同的結果:
幾年前，一名華裔美國人(Jia
Jiang)做了一個有趣的實驗
(https://www.ted.com/talks/jia_jiang_what_i_learned_from_100_days_of_rejection?language=en)，在他為公司募資失敗後，為了讓他自己學習接受拒絕，他決定走上街頭一百天內收集”rejection”，他之後把這些影片上傳到Youtube，造成一時轟動，在他的TED演講中，他總結了這個實驗的心得:在被拒絕後，如果你沒有馬上離開現場，而繼續你們的對話，譬如問對方為何不可，或提出一些新的想法，幾次對話下來，你就會發現對方開始會告訴你為何要拒絕你並提供一個可能解決的方式。如果是直接被拒絕，可以很有禮貌的多試幾次，對方很多時候會因為你的努力不懈而轉換態度。在這案例中，第一個公司自己結束了我們的對話而失去了機會，而第二間公司沒有斷掉對話，持續交涉而得到機會。
3.
要求不要一次太多，循序漸進:
在<華頓商學院最受歡迎的談判課>一書提到，在商談的過程中，不要一次跟對方要太多東西，對方很可能嚇到而立刻拒絕，試著要少一些，然後慢慢增加，從這兩封信，你可以很明顯看到第一封信的要求太多(價格太高)而失去了跟我們合作的機會，而第二封信把要求寫得非常小，只需要我們的一個小時聽他們演講，順帶附贈免費午餐，這就讓我們的決定有所改變。
4. 保持禮貌:
沒禮貌這一點雖然在這事件中沒有發生，不過在商談的過程確實很重要，人都是有情緒的，所有人都希望跟對方合作愉快，不希望因為不禮貌而激怒對方，而毀掉和作的機會。
故事的結尾，最後第二間公司順利來我們公司演講，而在這過程中，公司主管對他們的技術跟應用有了很高的評價，也願意跟更上層主管反應合作的機會。至於第一間公司，在那封email後也沒有再繼續連絡。
不同的說話方式和技巧，是真的會帶來不同結果，你同意嗎？
No comments:
Post a Comment